Una oportunidad real que exige distinguir sectores y clientes
En su evaluación del Artículo IV de agosto de 2026, el Fondo Monetario Internacional registró un crecimiento real del PIB del 6,6 % en 2025 y proyectó un 4,4 % para 2026. Señaló fundamentos macroeconómicos resistentes, sin dejar de subrayar la necesidad de consolidación fiscal, mejoras de gobernanza y reformas estructurales. Estas cifras aportan contexto nacional, pero no constituyen una previsión de ventas para una marca determinada. [1]
El Banco Central del Paraguay informó de importaciones totales por USD 15.260,6 millones entre enero y septiembre de 2026, un 15,0 % más que en el mismo período de 2025. Las exportaciones totales ascendieron a USD 15.972,6 millones; dentro de ellas, las reexportaciones sumaron USD 3.989,3 millones, equivalentes al 25,0 % del total exportado. No sería correcto interpretar esas reexportaciones como producción nacional o consumo interno de Paraguay. [2]
Para una marca internacional, la oportunidad podría consistir en desarrollar distribuidores nacionales, atender un nicho industrial, estructurar servicios posventa, colaborar con un importador especializado o contar con representación comercial cualificada. Cada opción requiere capacidades y márgenes distintos. En HEGEMONT consideramos que el tamaño del mercado debe justificarse por producto y segmento de comprador, no deducirse mecánicamente del crecimiento de las importaciones agregadas.
Paraguay y Mercosur: cercanía regional no significa acceso automático
La pertenencia de Paraguay a Mercosur lo sitúa en un entorno comercial regional de interés. Sin embargo, almacenar mercancías en Paraguay o importar allí productos de terceros países no les otorga automáticamente origen preferencial Mercosur ni libre acceso arancelario a los mercados vecinos. El Régimen de Origen, previsto en la Decisión CMC 05/2023, en vigor desde julio de 2024 y posteriormente actualizado, exige verificar los requisitos de cada producto. También pueden resultar relevantes las normas de política arancelaria común, la prueba de origen y las demás condiciones aduaneras. [3]
Conviene separar dos estrategias: desarrollar primero un negocio paraguayo comercialmente viable, o analizar una plataforma regional de distribución, transformación o producción que cumpla los requisitos aplicables. La segunda requiere una evaluación independiente de viabilidad aduanera, fiscal y operativa. Paraguay puede constituir una plataforma adecuada para determinados modelos, pero no es un atajo automático hacia todo el mercado regional.
Cuatro modelos de entrada con compromisos diferentes
1. Exportación mediante importador o distribuidor independiente
Permite aprovechar una red comercial existente y limitar inicialmente la infraestructura propia en destino. Como contrapartida, la marca puede tener menor visibilidad del cliente final, el precio real de venta, el inventario o el posicionamiento comercial. Antes de conceder exclusividad es necesario comprobar solvencia, cobertura sectorial, capacidad de servicio, condiciones de crédito, canales autorizados y resultados verificables.
2. Desarrollo del mercado mediante representación comercial
Un representante puede identificar clientes, cualificar oportunidades y acompañar negociaciones, mientras la marca conserva un mayor grado de control sobre cuentas estratégicas. El modelo contractual no debe improvisarse: comisiones, territorio, exclusividad, objetivos, propiedad de datos, uso de marca y terminación requieren una delimitación profesional. Paraguay dispone de un marco jurídico históricamente relevante para las relaciones de representación y distribución; antes de firmar se necesita asesoramiento local vigente, no únicamente un contrato internacional genérico. [4]
3. Establecimiento de una estructura propia
Una sociedad local o sucursal puede resultar apropiada si el volumen recurrente, el almacenamiento, los servicios técnicos, las actividades reguladas o las grandes cuentas justifican los costes fijos. Deben evaluarse constitución, gobierno corporativo, tributación, personal, banca, cumplimiento y registro para importar. La decisión de operar directamente solo es razonable si supera en resultados a las alternativas comerciales disponibles.
4. Producción, transformación o régimen orientado a exportación
No equivale a importar y revender mercancías. El régimen de maquila fue actualizado mediante la Ley 7547/2025 y reglamentado por el Decreto 5714/2026. Puede justificar un estudio especializado para actividades productivas o de servicios que cumplan las condiciones de elegibilidad. El análisis debe contemplar procesos, empleo, valor añadido, flujos aduaneros y mercados de destino. No debe presentarse como una ventaja automática de abrir una oficina de ventas. [5]
Las cinco preguntas que deben resolverse antes de comprometer recursos
¿Está acreditada la demanda específica del producto?
Es necesario definir clasificación, categoría y comprador objetivo. Conviene contrastar importaciones, competidores reales, precios de referencia, hábitos de compra y ciclos de contratación, distinguiendo cuando proceda las reexportaciones y los flujos de tránsito. Un buen indicador macroeconómico no sustituye a una señal verificable de demanda sectorial.
¿Puede importarse, certificarse y comercializarse legalmente?
Hay que verificar la clasificación arancelaria vigente, los derechos aplicables, el IVA y los costes adicionales por producto. También deben examinarse licencias, normas técnicas, etiquetado, registros sanitarios u otras autorizaciones sectoriales antes de emitir propuestas comerciales. En su Examen de Políticas Comerciales de 2024, la OMC informó de un arancel NMF aplicado promedio simple del 7,2 %. Este promedio histórico, sin ponderar, no es el tipo aplicable a una mercancía u operación concreta. La gestión de importaciones implica a diversas autoridades y sistemas, entre ellos la Ventanilla Única de Importación. [6] [7]
¿Resiste el precio final todos los costes de comercialización?
El modelo económico debe incluir coste de adquisición, transporte, seguro, aduanas, gastos fronterizos, transporte interior, almacenamiento, certificaciones, financiación de clientes, margen del socio comercial, variaciones cambiarias y obligaciones de garantía o servicio. Por su condición de país sin litoral marítimo, las rutas fluviales, terrestres y aéreas requieren hipótesis precisas de plazos y fiabilidad. Presentar Paraguay como un destino universalmente barato sería poco riguroso: la OMC ha documentado desafíos persistentes de costes logísticos y facilitación comercial. [6]
¿Existe un socio local con capacidades demostrables?
Contar con nombres de distribuidores no equivale a tener acceso comercial efectivo. Deben evaluarse especialización, relaciones con clientes, capital de trabajo, proceso de ventas, equipo directivo, cumplimiento normativo, reputación y disposición a compartir indicadores. Una primera validación con oportunidades definidas puede proporcionar mejor información que conceder exclusividad de larga duración desde el inicio.
¿Podemos gobernar y ampliar la actividad responsablemente?
Es imprescindible establecer titularidad de los datos comerciales, criterios de seguimiento, capacidad de fijación de precios, atención de reclamaciones, controles contractuales y una salida razonable si la estrategia cambia. La expansión posterior a Argentina, Brasil o Uruguay deberá justificarse con análisis independientes de clientes, impuestos, aduanas, derechos de distribución y recursos operativos en cada país.
Incentivos a la inversión: el marco vigente importa
Paraguay aprobó la Ley 7548/2025, que establece un régimen actualizado de incentivos fiscales para proyectos de inversión nacional y extranjera elegibles, reglamentado mediante el Decreto 5432/2026. Para proyectos nuevos, la norma derogó el régimen general anterior basado en la Ley 60/90, manteniendo disposiciones específicas para proyectos aprobados previamente. Los beneficios, sus umbrales y requisitos dependen de la actividad, la inversión, la aprobación administrativa y otras condiciones: no surgen automáticamente por entrar en el país. [8] [9]
Por ejemplo, la legislación distingue beneficios vinculados a bienes de capital y determinadas exoneraciones adicionales reservadas a proyectos desde USD 13 millones, sujetas a condiciones expresas. Antes de incorporar cualquier ventaja fiscal a una proyección financiera deben verificarse la elegibilidad concreta y el trámite vigente con especialistas locales y las autoridades competentes. [8] [9]
Sectores de interés: hipótesis, no oportunidades inventadas
La mejor línea de investigación parte de combinar capacidades diferenciales del fabricante con un problema de compra verificable en Paraguay. Como hipótesis para contrastar pueden estudiarse maquinaria y mantenimiento industrial especializado, soluciones de calidad para construcción e infraestructuras, tecnología agroalimentaria, bienes de consumo diferenciados y servicios profesionales. No constituyen un ranking acreditado ni presuponen que HEGEMONT tenga clientes o contratos activos en esas industrias.
De la intención comercial a una decisión fundamentada
Una secuencia razonable consiste en formular una hipótesis de oportunidad, investigar demanda y competencia, comprobar regulación y costes, contrastar clientes y socios potenciales y, solo entonces, definir un modelo de representación o inversión. El proyecto avanza por la calidad de la evidencia, no por el número de reuniones celebradas. Si los datos no sustentan la hipótesis, descartar una entrada puede ser una decisión estratégica valiosa.
Para las marcas que valoran Paraguay y una posible expansión posterior en Mercosur, HEGEMONT PARTNERS articula su propuesta en torno a inteligencia de mercado, validación comercial, representación en destino y alianzas estratégicas orientadas a la ejecución. La conversación inicial debe identificar producto, país de origen, segmento comprador, estructura comercial existente y la decisión concreta que la dirección necesita tomar.
Conclusiones para directivos internacionales
- Utilizar el crecimiento macroeconómico de 2026 como motivo para investigar, no como prueba de demanda de un producto.
- Separar el mercado interno paraguayo de las reexportaciones y de cualquier ambición de plataforma regional.
- Comprobar clasificación, permisos, costes y contratos de distribución antes de comprometer recursos.
- Comparar importador, representante, estructura propia y producción con criterios económicos diferentes.
- Incorporar incentivos solamente después de verificar formalmente su elegibilidad.
- Proteger la marca, los datos comerciales y la capacidad de modificar el modelo si los resultados no responden.
Siguiente paso: estudiar una decisión concreta de entrada
¿Tu empresa considera Paraguay? Indica categoría de producto, origen, cliente objetivo y la decisión de entrada que quieres analizar. HEGEMONT PARTNERS puede explorar el alcance adecuado para una conversación comercial confidencial y basada en evidencias.
Consultar una decisión de entrada ↗Fuentes oficiales y fecha de publicación
- [1] Fondo Monetario Internacional, Consulta del Artículo IV 2026, comunicado del 28 de agosto de 2026. https://www.imf.org/en/news/articles/2026/08/28/pr26280-paraguay-imf-executive-board-concludes-2026-article-iv-consultation
- [2] Banco Central del Paraguay, Reporte de Comercio Exterior, septiembre de 2026 (acumulados enero–septiembre). https://www.bcp.gov.py/web/institucional/w/reporte-de-comercio-exterior-septiembre-2026/-/categories/111282
- [3] Secretaría del MERCOSUR, Decisión CMC 05/2023 sobre Régimen de Origen (vigente desde el 18 de julio de 2024; consultar además las modificaciones posteriores en el registro jurídico oficial). https://sim.mercosur.int/norma/dec/5/2023
- [4] Administración de Comercio Internacional de EE. UU., Paraguay: canales de distribución y venta, 17 de octubre de 2022. Referencia histórica empleada únicamente como advertencia para revisar contratos; la ley y práctica vigentes requieren comprobación local. https://www.trade.gov/country-commercial-guides/paraguay-distribution-and-sales-channels
- [5] Ministerio de Industria y Comercio, régimen de maquila: Ley 7547/2025 y Decreto 5714/2026. https://www.mic.gov.py/maquila24/
- [6] Organización Mundial del Comercio, Examen de las Políticas Comerciales de Paraguay, resumen de la Secretaría, 2024 (referencia histórica, no arancel actual de un producto). https://www.wto.org/english/tratop_e/tpr_e/s463_sum_e.pdf
- [7] Dirección Nacional de Ingresos Tributarios, Ventanilla Única de Importación VUI 2.0, comunicado institucional de junio de 2025. https://www.dnit.gov.py/web/portal-institucional/w/capacitan-a-usuarios-sobre-la-nueva-plataforma-de-ventanilla-unica-de-importacion
- [8] Ministerio de Industria y Comercio, Ley 7548/2025 — nuevo régimen de incentivos fiscales, Decreto 5432/2026 y procedimientos. https://www.mic.gov.py/ley_7548_25/
- [9] Ministerio de Industria y Comercio de Paraguay, texto original de la Ley 7548/2025 (PDF oficial enlazado por el ministerio; comprobar los artículos pertinentes y su aplicación a cada caso). https://www.mic.gov.py/wp-content/uploads/2026/04/LEY-145906.pdf
Este documento no sustituye asesoramiento jurídico, tributario ni de inversión. Reconfirmar normativa y estadísticas antes de comprometer recursos.
Nota sobre fuentes: las referencias históricas se identifican expresamente. Aranceles e incentivos deben verificarse para cada producto y empresa.